大客户关系地图
画出客户内部的人、关系、态度与影响力
用这个方法分析
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产出长什么样
示例下面是一段虚构场景的示例产出，用来说明形态。真实分析会锚定你自己录音里的原话。
大客户关系地图：某教育机构课程升级方案沟通会（45分钟）
人物与角色 / 对我方态度
| 关键人物 | 角色 | 与我方关系 | 态度分级（好/中/差） | 影响力（决策/建议/知情） |
|---|---|---|---|---|
| 王主任 | 决策者（分管副校长） | 初次深度接触 | 中（务实观望） | 决策 |
| 李老师 | 执行者（年级组长） | 多次产品使用对接 | 好（支持升级） | 建议 |
| 家长代表 | 终端用户代表/成本承担者 | 直接沟通 | 中（原文无依据推断其更关注效果而非价格） | 建议 |
影响力与关系连线 / 关系空白点
- 核心决策链：王主任（最终拍板）→ 李老师（主要建议者）。
- 支持联盟：李老师与部分骨干教师对新方案兴趣明确，可能形成内部推力。
- 关系空白点：与财务部门的对接人尚未明确接触，费用审批流程与时间节点是潜在盲区。
结论与待办 本次沟通明确了王主任为最终决策者，李老师为关键内部倡导者。家长代表的态度需进一步验证。建议下一步行动：
- 事项：协同李老师，准备一份面向家长的效果对比简报。责任人：我方市场部与李老师。时限：本周五。状态：已发起。
- 事项：由王主任引荐，约见财务部门对接人。责任人：我方客户经理。时限：下周内。状态：待触发。
支撑原话（王主任）：“方案的方向我们内部是认可的，但我们内部也需要时间消化和讨论，特别是与各部门协调。”
什么时候用它
用在对外会谈这类录音上。当内容里出现下面这些信号时，它最派得上用场：
大客户多次接触多人参与
输出的 4 个模块
产出形态是清单台账，不是一段分析文字——有形态才能沉淀、才能被下游用。
- 1人物与角色
- 2对我方态度分级
- 3影响力与关系连线
- 4关系空白点
它怎么保证不瞎说
亲证锚定
证据不足时它会说「本场没有可供分析的对象，缺的是什么」，而不是编一个结论—— 这是硬要求，不是客套话。
常见问题
- 大客户关系地图适合分析什么样的录音？
- 适用于对外会谈。典型触发信号：大客户、多次接触、多人参与。需要 3 场以上。
- 用大客户关系地图会拿到什么？
- 产出形态是清单台账，包含 4 个模块：人物与角色、对我方态度分级、影响力与关系连线、关系空白点。
- 大客户关系地图不做什么？
- 不得输出绝对化用语或效果承诺；不得建议规避客户内部流程或平台规则